theme logo

Creative Network event over duurzaamheid en blockchain

29 november 2017 | Nieuws

Het vastgoedlandschap verandert in hoog tempo. Issues als duurzaamheid en blockchain drukken hun stempel op de markt. Dat stelt sales & marketing voor nieuwe uitdagingen. Daarom organiseerde SYNCHROON op 28 november een bijeenkomst van het Creative Network om makelaars en marketeers bij te praten over de laatste ontwikkelingen. Het resultaat: een inspirerende bijeenkomst over nudging en priming, Fundacoin, smart contracts en zakendoen met Holleeder.

De bijeenkomst vond plaats op een bijzonder plekje in Utrecht: het UCo-gebouw op Wisselspoor. Een industrieel gebied, goed verscholen middenin Utrecht, pal langs de spoorlijn. SYNCHROON is hier volop aan de slag om het gebied te transformeren tot ‘een stoer stukkie stad’ met 1200 woningen en 10.000 m2 voorzieningen, horeca en werkruimte. Het UCo-gebouw is het duurzame en gezonde onderkomen van 150 vooruitstrevende ondernemers – een inspiratiebron voor de aanpak van het gebied, stelde Hans Bootsma, adjunct directeur SYNCHROON. ‘Dit is ontwikkelen anno 2017.’ Zoals dit gebouw SYNCHROON inspireert, wil SYNCHROON op zijn beurt anderen inspireren. In dit geval gebeurde dat met een gaaf, eigentijds programma.

Gedragsbeïnvloeding

De eerste spreker, Bert Pol, sociaal wetenschapper en marketeer, nam het publiek mee in de fascinerende wereld van gedragsbeïnvloeding. Wat maakt dat mensen kiezen voor een duurzaam huis, en hoe kun je ze daar als makelaar bij helpen? Het goede nieuws: gedrag is beïnvloedbaar. Het slechte nieuws: dat geldt maar tot op zekere hoogte. ‘Vroeger dachten we dat mensen veel nadachten voordat ze een  beslissing namen, maar dat blijkt een misvatting’, stelde Pol. ‘Veel gedrag is niet weloverwogen en verstandig. Mensen doen vaak eerst, en gaan daarna pas denken.’

Bewust en onbewust gedrag

Er bestaan twee soorten gedrag: gepland bewust gedrag en automatisch gedrag. Beide vereisen een andere aanpak als het gaat om beïnvloeding. Als er sprake is van gepland bewust gedrag, worden mensen gedreven door de ratio en hebben ze behoefte aan feitelijke informatie waar ze serieus over na kunnen denken. Kom hier vooral niet aan met kletspraatjes of grapjes, want dat werkt contraproductief.

Het grootste deel van ons gedrag (95%!) is echter niet bewust, maar onbewust. Bij automatisch gedrag opereren mensen op de automatische piloot. ‘De rationele mens is een illusie’, stelde Pol. Hij illustreerde dit met een experiment waarbij vrouwen de keuze moesten maken uit 3 paar nylons. Ze hadden allerlei argumenten waarom ze het ene paar mooier en beter vonden dan het andere. Wat ze echter niet wisten, was dat de nylons allemaal exact hetzelfde waren. ‘Mensen maken eerst de keuze en komen pas achteraf met een rationalisatie’, verklaarde Pol.

Als er sprake is van onbewust gedrag is het aandragen van logische argumenten volkomen zinloos, aangezien het verstand ‘uit’ staat. Maar er zijn wel andere manieren om mensen die in deze modus staan te beïnvloeden. Zoals het doorbreken van hun automatisme, zodat mensen zich hun gedrag bewust worden. Zo werd de neiging van voetgangers om door rood te lopen bijvoorbeeld doorbroken door het rode mannetje in het voetgangerslicht te laten dansen. Zo’n creatieve ingreep trekt direct de aandacht. Ook ‘ontregelen’ kan helpen. Het weghalen van verkeersborden op een rotonde dwong deelnemers om beter te kijken, wat resulteerde in minder ongelukken.

Priming

In plaats van onbewust gedrag te doorbreken, kun je er ook slim gebruik van maken, bijvoorbeeld door priming of nudging. Bij priming worden prikkels zoals geuren, beelden of kleuren toegediend aan het onbewuste om een gewenste reactie uit te lokken. Zo hielden reizigers in de stiltecoupe vaker hun mond als de wanden bekleed waren met afbeeldingen van een bibliotheek, en werden patiënten in een Twents ziekenhuis sneller beter als ze in een blauwe kamer lagen. ‘Een prime op het goede moment kan mensen net over de streep trekken’, stelde Pol.

Bij nudging zorgen stimuli in de omgeving dat mensen een duwtje krijgen in de goede richting. Bekend voorbeeld is de ‘vlieg’ op een strategische plek in het urinoir. Ook rode lijnen of voetjes op de vloer richting de trap, verleiden mensen massaal om de trap te nemen i.p.v. de naastgelegen lift. ‘Niets is 100 procent effectief, maar kleine ingreepjes kunnen de keuze wel degelijk beïnvloeden’, concludeerde Pol.

Ook kun je gebruikmaken van de neiging van mensen om zich met anderen te vergelijken (de sociale norm). Alleen al de suggestie dat de meeste mensen hun afval netjes in de afvalbak gooien, zorgde in de gemeente Katwijk voor een stijging van 20% van het gewenste gedrag.

Praktijk

Wat betekent dit alles nu voor de makelaars praktijk? De keuze voor een woning is deels gepland gedrag. Mensen hebben dus behoefte aan feitelijke informatie, stelde Pol. Maar er zit ook een onbewust aspect aan. De kunst is om de juiste trigger te vinden. Als het gaat om ‘wel of geen duurzaam huis’ leggen economische argumenten volgens Pol niet veel gewicht in de schaal. ‘Bij duurzaamheid zijn mensen vrij ongevoelig voor het economische argument. Ze kiezen voor duurzaam uit andere overwegingen dan prijs. Er is vooral sprake van een intrinsieke motivatie: omdat het goed is voor het milieu. Ook de sociale norm is een goede insteek. Veel mensen zijn gevoelig voor het feit dat anderen het ook doen en dat duurzaamheid kennelijk de norm is. Ook het inzetten van visuele middelen kan helpen. Op voorlichtingsbijeenkomsten kun je bijvoorbeeld posters met natuurbeelden of bepaalde kleuren aan de muur hangen om mensen in de gewenste stemming te brengen.’ Ook goed om te weten: mannen en vrouwen hebben een verschillende soft spot. Vrouwen hechten aan zaken als comfortabel wonen, geluidsisolatie en warmte. Slim dus om juist deze voordelen van een duurzame woning uit de kast te trekken. Mannen zijn gevoeliger voor gadgets. Tegen hen kun je dus beter beginnen over zonnepanelen of de slimme thermostaat.

‘Interessant verhaal’, reageerde een van de aanwezigen. ‘Ik wist niet dat zo’n groot deel van ons gedrag onbewust was. Ik ga er zeker over nadenken wat ik daarmee kan in mijn bedrijf. Je bent als makelaar altijd bezig met het inschatten van mensen, en daar je strategie op afstemmen. Maar je moet ook nuchter zijn: een huis kopen is ook een kwestie van gevoel. Als iemand niet wil, kan ik praten als Brugman, maar dan gaat de koop toch echt niet door!’

Blockchain for dummies

Is aandacht voor duurzaamheid inmiddels vanzelfsprekend, met blockchain ligt dat anders. Hoog tijd om dat te veranderen, stelde Jarno Duursma, trendwatcher en auteur van diverse boeken over nieuwe media en technologie, want deze disruptieve technologie zal de vastgoedwereld behoorlijk veranderen. Zijn lezing had een zeer actueel kantje doordat de bitcoin die dag de magische grens van 10.000 dollar had bereikt.

Blockchain tech is ingewikkelde materie. Vandaar dat Jarno Duursma koos voor een basic uitleg: een soort Blockchain for dummies. Dat klonk ongeveer zo. Blockchain is een wereldwijd systeem voor digitale transacties dat is gebaseerd op tienduizenden computers. Je kunt het zien als een reusachtige excel-sheet of een digitaal grootboek. Elke computer heeft dezelfde versie van dit grootboek. Het is open source, decentraal en werkt volgens het peer to peer principe. Dat houdt in dat niemand ‘de baas’ is.

Bitcoin is in dit systeem de digitale munt. De bitcoin maakt het mogelijk om zonder tussenkomst van een derde partij een transactie te doen. Dat scheelt tijd, geld en papierwerk. Klanten krijgen via een digitale code toegang tot hun portemonnee (wallet), waarmee ze transacties kunnen verrichten (bijvoorbeeld voor een akte, kenteken, eigendomsbewijs of rijbewijs). Transacties worden aan elkaar gekoppeld en in een blok verwerkt en vastgelegd. Dat blok wordt weer gekoppeld aan andere blokken, waardoor een keten ontstaat (vandaar de naam blockchain). Transacties kunnen niet ongedaan gemaakt worden. Ze zijn voor iedereen zichtbaar. Iedereen kijkt naar dezelfde gegevens (single source of truth). Dat alles maakt het systeem bijzonder transparant, waardoor fraude vrijwel onmogelijk is.

Veranderingen

We leven volgens Duursma in the early internet. De technologie van blockchain is jong en staat nog in de kinderschoenen. Maar een ding staat voor hem als een paal boven water: blockchain is here to stay. De impact is enorm. Zo maakt blockchain een einde aan de noodzaak van vertrouwde ‘derde partijen’ bij transacties, zoals notarissen, banken, accountants of gemeenten. ‘De autoriteit die ergens het stempel van waarheid op zet wordt overbodig, omdat de waarheid nu in blockchain zit. Voor iedereen zichtbaar en controleerbaar’, stelde Duursma. ‘Een partij als de notaris blijft nodig voor het opmaken van een akte, maar het laten passeren kan sneller en goedkoper via de digitale weg.’ Blockchain als virtuele notaris dus.

Ook de verhouding tussen kopers en verkopers gaat veranderen. Dankzij blockchain kunnen partijen zelf contracten opstellen, iets registreren of zelfs eigendom overdragen. Dat heeft consequenties voor het proces van het kopen en verkopen van vastgoed. Zo wordt er al gewerkt aan de Fundacoin, waarmee het mogelijk wordt om het woningeigendom over te dragen van persoon A naar persoon B. ‘Dat is een no-brainer, dus dat gaat er zeker komen!’, stelde Duursma.  Dat, opgeteld bij het feit dat mensen via Facebook al steeds vaker zelf hun huis in de markt zetten, zou volgens hem voor makelaars reden moeten zijn om goed na te denken over hun meerwaarde en met hun dienstverlening in te spelen op de nieuwe tijd.

Slimme contracten

Een andere innovatie zijn de ‘slimme contracten’ met programmeerbaar geld. Deze contracten worden opgesteld volgens het principe: if this, then that. Als er sprake is van een onderling afgesproken gebeurtenis, dan zorgt het systeem zelf voor uitbetaling. Zo werkt een Amerikaanse verzekeraar aan een logaritme om boeren na een bepaald aantal dagen droogte automatisch uit te betalen voor de mislukte oogst. Dat scheelt controle, bureaucratie en een hele hoop papierwerk. En dichter bij huis: een Nederlandse gemeente is bezig met een pilot die het mogelijk moet maken dat muziekverenigingen hun subsidie alleen, maar wel automatisch krijgen, als ze bij bepaalde door de gemeente geselecteerde muziekwinkels shoppen.

Een ver-van-ons-bedshow? Bepaald niet, stelde Jarno Duursma. Slimme contracten via blockchain zullen binnen afzienbare tijd ook in de nieuwbouw opduiken. Gefaseerde betaling bij oplevering is niet ongewoon. Alleen moet je daarvoor nu nog naar de notaris. Straks gaat dat automatisch. Dan spreek je met de aannemer af dat er via programmeerbaar geld op een digitale rekening een bepaald percentage van de aanneemsom zijn kant opkomt, elke keer als er een fase opgeleverd is.

Kinderziektes

Jarno Duursma is enthousiast over de mogelijkheden. ‘Met dit systeem kun je met iedereen zaken doen. Vertrouwen als externe factor is niet meer nodig, want het vertrouwen zit in de technologie ingebakken. Doordat alle transacties volkomen transparant zijn en er maar één single truth bestaat, kan ik zelfs zakendoen met Willem Holleeder.’

Maar het is niet allemaal halleluja, gaf Duursma toe. Het systeem worstelt nog met een flink aantal kinderziektes, zoals de wrijving tussen de digiwereld en de echte wereld. Identiteitscontrole, validatie en wetgeving zijn nog serieuze knelpunten.

Dat weerhield hem er niet van de hamvraag van de middag – bitcoins kopen of niet?– positief te beantwoorden. Wel met de kanttekening dat je het alleen moet doen als je het geld echt kunt missen, want de bitcoinwereld is uiterst volatiel. ‘Heb je geld in een oude sok, dan is het een goed idee, maar successen uit het verleden bieden geen garantie voor de toekomst’. Dat klonk ineens wel weer heel erg old school.

Deel dit bericht

Meld je vrijblijvend aan voor onze nieuwsbrief.

Aanmelden
Meld je vrijblijvend aan!
Close search